A negociação na cobrança de dívidas é de essencial importância, tendo em vista que levada a questão ao judiciário, os prazos para a solução do problema serão muito mais longos. Também os custos serão mais elevados e a complexidade burocrática muito maior. Isso não quer dizer que não existam casos que tenham indicação de ajuizamento precoce, sem demoras.
Métodos de negociação na cobrança de dívidas.
Em minha pós-graduação em gestão de negócios, feita na FIA (Fundação Instituto de Administração) aprendi um método que me acompanha até hoje. Trata-se de um método simples e eficaz e que tem me proporcionado muitas satisfações, quer nos negócios, quer nas cobranças. É um método em oito etapas e que passo a descrever, de forma bem resumida. Para quem desejar se aprofundar mais no assunto, trago como referência um post no blog da FIA e que poderá ser acessado pelo link.
Os oito passos para uma boa e vencedora negociação na cobrança de dívidas.
Primeiro passo, conheça seu devedor e principalmente a sua situação financeira.
Isso faz parte da estratégia. Conhecer o devedor será fundamental para elaboração do plano de ação. As situações que levam a inadimplência podem ser muitas e para cada uma delas deverá ser elaborada uma estratégia com abordagem e proposta para solução distintas. Assim como tem produto que se liquida, também existem créditos que o bom senso aconselha a receber o que seja possível para não ficar sem nada. Existem créditos que, mesmo com ações enérgicas para cobrança, devido a fatores do negociador, voltam com juros e ainda mantém o cliente comprando. Tenho um amigo, grande empresário na Europa e que sempre diz: “se não consigo recuperar o dinheiro e o cliente, tento recuperar pelo menos o dinheiro. ” Merece uma reflexão.
Segundo passo, defina um limite.
Antes de começar, defina sempre seu limite para o que seja aceitável. Isso está intimamente decorrente do primeiro passo. Sem conhecer seu devedor, poderá estabelecer um limite para o qual ele não tenha capacidade de pagamento ou ainda estabelecer um limite muito aquém daquele que o devedor poderia e estaria disposto a pagar.
Terceiro passo, conheça o seu interlocutor.
Você deve ter em mente que nem sempre o interlocutor, na negociação, é o próprio devedor. Poderá ser um profissional muito capacitado tal como um advogado, um parente, amigo ou um colaborador habilidoso. Conhecer o interlocutor não é a mesma coisa de que tratamos no primeiro passo.
Quarto passo, antecipa as possíveis objeções durante a negociação na cobrança de dívidas.
Seu conhecimento sobre o devedor, sobre seu interlocutor e sobre a operação que gerou a dívida permitirá que você antecipe as possíveis objeções e que esteja preparado para enfrenta-las. Algumas objeções podem ser de grande relevância tais como desconformidades nos produtos ou serviços vendidos. Ter alternativas para contorna-las poderá determinar o sucesso ou o fracasso da negociação. Procure sempre saber os motivos da inadimplência para poder ter argumentos suficientes e capazes de levar a negociação ao sucesso.
Quinto passo, ouça mais do que fale.
Procure ouvir mais e falar menos.
Ao escutar seu interlocutor e até mesmo ao estimulá-lo a falar, estará colhendo informações de relevância para seu sucesso. Se não conhece previamente seu interlocutor, terá chance de conhece-lo durante o processo de negociação. Por outro lado, falando apenas o necessário, não dará ao seu interlocutor a
mesma chance de conhecer você. Lembro Sun Tzu em seu livro “A Arte da guerra”, cito:
“Conheces teu inimigo e conhece-te a ti mesmo; se tiveres cem combates a travar, cem vezes serás vitorioso. Se ignoras teu inimigo e conheces a ti mesmo, tuas chances de perder e de ganhar serão idênticas. (Blog Pensador)
Se ignoras ao mesmo tempo teu inimigo e a ti mesmo, só contarás teus combates por tuas derrotas. ”
Enquanto escuta, você aprende. As informações obtidas deverão ser incorporadas às técnicas a serem aplicadas.
Sexto passo, compartilhe as suas informações com seu interlocutor, no processo de negociação de cobrança de dívidas.
Um processo de negociação deve ser pautado pela ética e pela boa fé. Já passou e há muito tempo a época das “espertezas. ” Não se admitem mais as entrelinhas, diferenciais por vírgulas, frases com duplo sentido, imprecisões e outras estratagemas que foram largamente usados em um passado próximo. A “lei de Gerson”, deve ser abolida do mundo dos negócios. Então, compartilhar informações relevantes e que auxiliem na solução do impasse são sempre recomendáveis. O compartilhamento de informações pode gerar um sentimento de confiança entre os negociadores e criar um clima propício a uma solução.
Sétimo passo, dê o primeiro valor no processo de negociação de dívidas.
Essa recomendação que na maioria dos casos de negociações poderá ser positiva, não é recomendável na cobrança de dívidas. Você deve partir do valor devido e acrescido de seus encargos. Não baixe o valor no primeiro contato , pois ao fazer isso irá ancorar e poderá fazê-lo em um limite inferior ao que seu interlocutor tinha como aceitável. Analise uma contraproposta, tendo em vista que esse valor ofertado será quase sempre menor que o limite real do devedor. Então contraproponha um valor mais alto e que esteja em acordo com seu limite estabelecido. Haverá dois limites. Um limite máximo estabelecido por você e um limite mínimo estabelecido pelo devedor. O fechamento será um valor intermediário. Cabe lembrar que facilidades de parcelamento facilitam o fechamento de um acordo.
Oitavo passo, feche o negócio.
Ao perceber que está no ponto de fechamento, seja enfático e feche o acordo. O acordo estando fechado passa-se às formalizações necessárias e que não serão tratadas nesse post.
Leitura recomendada:
Godinho Advogados fez 28 anos.
Notificação ao devedor.
