Decisão Sistemas – 17/07/2017

Fazer cobranças é uma realidade muito difícil, especialmente para os escritórios de cobrança que recebem informações dos credores sem muitos detalhes do perfil do devedor e informações de sua localização. O grande desafio desse negócio é cobrar essas dívidas em nome de terceiros. Portanto, é preciso estar preparado para lidar com essa situação o tempo todo.

Mas, apesar de rotineira, a cobrança nunca deve ser tratada com desleixo. Para conseguir êxito, a assessoria de cobrança deve ser habilidosa, ter uma boa estratégia e seguir algumas regras — cobrar de forma desrespeitosa pode dar abertura para o inadimplente contra-atacar com uma ação na justiça por danos morais.

Além disso, algumas cobranças podem acabar se tornando tão dispendiosas que já não valem a pena mais: além do prejuízo com o calote, o cobrador terá mais gastos exigindo o pagamento, que continua sendo incerto.

Neste artigo, selecionamos algumas dicas de como fazer cobranças respeitando os limites e detalhando até quando vale a pena investir nesse tipo de ação.

Tenha uma estratégia para fazer cobranças

É necessário ter uma estratégia básica para lidar com a inadimplência antes das ligações. Lembretes automáticos e educados por e-mail ou mensagem de texto podem, a um baixo custo,  lembrar o devedor sobre o atraso do pagamento.

Organizar essa estratégia em um bom software de cobrança pode poupar trabalho e evitar deslizes.

Caso o pagamento não seja efetuado, é hora de começar a ligar . Mas, a forma como isso será feito dependerá dos valores e dos riscos envolvidos: dependendo do prejuízo, pode ser financeiramente mais inteligente direcionar mais recursos de cobrança em determinada dívida.

Ao mesmo tempo, se uma análise prévia indicar que o risco do calote é quase certo, por fatores como a insolvência do devedor, pode ser estratégico investir menos nessa cobrança e tentar fechar um acordo possível. Cada caso é um caso, mas ter uma estratégia prévia facilita o planejamento da cobrança.

Só entre em contato quando estiver pronto

Antes de entrar em contato com o devedor, é importante conhecer o perfil dele, saber a sua situação atual e levantar o máximo de dados relevantes. Com eles, o cobrador montará um roteiro para o contato de cobrança.

Esse roteiro ou script é importante para evitar desvios de objetivo no contato e também erros que podem comprometer o restante do processo de cobrança. Com essa ferramenta, a chance de imprevistos, acordos indesejados e outras falhas é reduzida.

Outra vantagem do roteiro é a possibilidade de elaborar argumentos para a cobrança previamente, baseados na realidade do devedor. Mesmo que não sejam todos usados, eles podem ser uma verdadeira “reserva” para ajudar no diálogo com devedores.

Jamais seja grosseiro no contato com o devedor

Isso é básico da cobrança: mesmo que o devedor perca o controle, o cobrador precisa se manter frio, polido e focado no objetivo em todos os momentos. Perder a razão em um conflito simboliza fraqueza e insegurança: um cobrador precisa ser firme em todos os aspectos e jamais demonstrar vulnerabilidades.

Ser mal-educado é uma estratégia que nunca funciona, mas o desfecho pode ser ainda pior que o prejuízo do calote: além de não pagar, o devedor pode entrar com um processo na justiça por qualquer constrangimento, ampliando ainda mais os danos à empresa do credor.

Evite fazer cobranças horários incômodos

Outra atitude que o cobrador deve tomar para se prevenir de contra-ataques na Justiça é evitar interferir no trabalho, descanso ou lazer dos inadimplentes. Mesmo quando quem deve é uma pessoa jurídica, quem vai cobrar e ser cobrado são pessoas físicas.

Qualquer ação que interfira nos afazeres pessoais dos inadimplentes podem dar margem para um processo por coação. Por isso, contatos de cobrança devem ser feitos apenas em horário comercial e em uma frequência razoável, pois uma insistência de ligações pode ser interpretada como ‘tortura psicológica’ na Justiça.

Além de conversas por telefone, e-mail e mensagens de texto, cobranças feitas pessoalmente são totalmente aceitáveis, desde que não excedam esses limites.

Faça contratos que facilitem a cobrança

Além de servirem como instrumento de prevenção das dívidas, contratos bem elaborados também devem ser úteis na hora das cobranças. Cláusulas que deixem claros quais serão as punições aos devedores precisam ser incluídas — não é feio se proteger em contrato de inadimplentes.

Na hora de assinar um contrato, nenhuma das partes quer que a inadimplência aconteça. Ainda assim, é necessário considerar esse risco, especialmente em negócios que lidam diretamente com o crédito.

Mas um alerta: nunca inclua cláusulas abusivas no seu contrato, mesmo na parte referente à inadimplência. Qualquer termo que pareça absurdo aos olhos da justiça pode bastar para invalidar o contrato inteiro e causar uma derrota inevitável nos tribunais.

Seja flexível ao negociar com devedores

Certamente, um devedor tem alguma razão para justificar sua inadimplência, mesmo que não seja uma desculpa ética ou aceitável. Na hora de cobrar, é muito importante conseguir enxergar com clareza qual é esse pretexto, levantando o máximo de dados possíveis sobre o devedor.

Ciente da razão da inadimplência, é fundamental que, ao elaborar sua estratégia de cobrança, o credor determine uma margem de sucesso razoável. Nem sempre

será possível arrancar todo o débito e algumas vezes é preciso fechar um acordo que recupere apenas parte do que foi perdido.

Algumas vezes, a ação de cobrança pode ficar tão cara ao ponto de não justificar a insistência. Em outras, a situação financeira do inadimplente é tão ruim que é simplesmente impossível que eles consigam honrar seu compromisso.

Justamente por isso, quando chegar na mesa de negociações, é fundamental que devedor tenha algumas opções. Dessa forma, ele não se sentirá encurralado e estará mais propenso a fechar um acordo.

Um cobrador habilidoso consegue fazer com que todas as possibilidades sejam aceitáveis para o devedor, mas, para isso, é fundamental ter uma visão flexível do sucesso na hora de fazer cobranças.

Agora que você já conhece os limites aceitáveis na hora de fazer cobranças, aproveite para compartilhar este artigo e difundir o conhecimento com seus colegas de trabalho nas suas redes sociais!